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什么是项圈策略?

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「國際市場遇到競爭對手,該怎麼和通路談訂單?」從寵物項圈看談判關鍵

一個品牌想做國際市場,但又碰上實力相當的競爭對手該怎麼辦?勢必和採購通路談判的過程,唯有先對市場進入障礙,及自己擁有的資源了解透徹,才能進一步說服通路、拿到訂單!本文不提概念,直接以個案討論切入,由VentureFace 創辦人 Peter Xie從討論中整理出談判重點。

個案 A 【寵物智能項圈的替代品競爭】

前情提要:你是一間寵物智能項圈新創品牌的業務總監,負責公司所有國內外的業務拓展。經過 18 個月的努力研發,公司終於成功量產你們心目中理想的產品,在媒體和業界小有名氣,再一個月就可正式出貨。你透過一些關係接洽到美國一間區域性的連鎖寵物通路,該通路總共有 50 什么是项圈策略? 間店,經過幾次 con call 你發現對方公司高層對寵物項圈此類別很有信心,打算全面性推廣此類別商品,也考慮將你公司的商品當作主打,但是採購不斷表示有另一間大陸白牌競爭廠商,競爭者 App 功能體驗雖沒你公司的好,但品質功能和你差不多。以下是基本背景資料,以及你的各種談判底線 :

●你的商品零售價預訂 US 80,你給零售商報價為 US 48 ; 競爭者商品建議零售價 US 40,你不知道競爭者的報價。你的商品目前有 3 個顏色,競爭者有 5 個顏色。

●採購已經表明,一旦採購至少會選 3 個顏色,推廣才會有整體性,並且每間店每個顏色需要 什么是项圈策略? 5 個 unit 備貨。

●你目前設定 MOQ (Minimum Order Quantity,最小訂購量) 每個顏色最小訂購量為 300 units。競爭者 MOQ 為 2000 units,但不限顏色。

●公司 CEO 給你的任務和訊息是無論如何要拿到這筆生意,在不違反公司長期利益和品牌價值的前提下,公司上下會傾全力協助你拿到這筆訂單。

關鍵一、毛利額 vs. 毛利率
A 首先拋出一個問題:「如果給採購報價 US 48 降至 US 40,中間採購賺 US 40 毛利額(相當於 50% 毛利率)是否具有優勢?」Peter 認為這是一個很好的論點,因為工廠提供的毛利額是不可能多至 US 40;對採購而言,只要每賣出一個我們產品,就會多賺一點。

B 想的是:「因為電子 3C 產品需求是會一直往前,我認為品牌應該主打自家產品的 Roadmap ,帶給通路更多的期待。」 C 有些無奈地笑了笑: 「我同意但我也反對,對不起。講真的,現在很多白牌後面都有大廠在支撐,一樣會幫他們做 Roadmap,所以新創公司在資源上是拼不過。」

回歸個案中給通路貼牌、或走自由品牌這兩條路,Peter 分享實務上很多品牌商(無論是委外或是有自家工廠),現在為了生存會兩者同時進行;但對通路來說,他們是不會花錢去做品牌,而是直接收割成熟的產品品項,例如:7 Select。

關鍵二、產品差異化:App 功能/實用性
除了毛利, D 和 E 認為優勢應該在自家 App 的品質,因為如果消費者在競爭者的 App 操作上面有問題,之後就不會再買單了。「假設買這產品的 TA 是很在意他的毛小孩,至少不能爆炸,我會想知道電池續航力多久,或是快斷電時做到可以傳送狗狗最後一個位置、路程軌跡。」

F 以站在賣東西的角度,分享他與美國公司接觸的經驗:「如果在美國,他們邏輯是會用分層的方式,比如我會把產品分成幾個 Level,有幾個是功能比較少,這樣就不會買高買了不必要的功能(overspec),而是在硬體或軟體功能上降級,如此一來零售和報價也會跟著降低。」不過, G 馬上挑戰了 F 的想法:「你講這個我完全理解,但是從另一個很現實的角度去看,比如 iphone se 和 iphone 7,價差和功能也沒有差很多,基本上如果你是知名品牌的時候,你不會去玩這樣的差異。」

關鍵三、進入市場時間(Time to Market)
D 提出時間成本的概念,因為品牌一定是備有現貨,對比工廠會有 Lead Time 問題,要拿到訂單才去備料,即使有貨也是半成品;對通路來說,如果接下來是耶誕節檔期,眼前你的產品馬上就能供貨,無非是品牌勝出的關鍵。

關鍵四、訂單數量與付款條件
Peter 補充到「有原則就有例外」。針對 什么是项圈策略? MOQ 要如何操作來幫助 Buyer 什么是项圈策略? 降低「入手」的風險?個案中的品牌可以採取提供給採購的折扣是第一批 300 個,但期限只到下週一,這樣 Buyer 的訂購金額就變小了;亦或是第一批訂單免運(First Order, Free Shipping)也都是值得嘗試的做法。

全球首次荒漠猫卫星颈圈跟踪研究在祁连山国家公园 青海片区顺利开展

2020年10月、2021年6月 祁连山国家公园青海省管理局 分别向 青海 省林草局和国家林草局提交申请,在取得行政许可审批后, 研究团队 在门源片区捕捉到 10只(雌性7只、雄性3只)荒漠猫个体为其佩戴GPS卫星定位追踪项圈后放归野外 , 并开始稳定回传跟踪数据。通过近 3年的专项调查 发现 :祁连山国家公园内分布有 1525平方千米的荒漠猫潜在适宜栖息地,特别是门源片区的造林地-农田-灌丛草甸复合生境为荒漠猫提供了优质的栖息地 和有利的 种群生存繁衍条件 ,荒漠猫 可以作为祁连山国家公园浅山带生态系统生物多样性保护的 旗舰物种和指示物种 。 此次 荒漠猫卫星追踪颈圈佩戴项目是目前在全球范围内首次开展的荒漠猫颈圈追踪研究 。研究开展 1年多来,10只荒漠猫个体总工作时长671项圈工作日,有效回传定位点2.5万个,灌丛、农田是荒漠猫利用的主要生境类型,占所有定位点数量的95%以上;其活动高峰为黄昏时段,部分个体活动节律呈现明显的晨昏型;个体的平均家域面积为6.6平方千米,最大可达19.7平方千米,单次连续移动距离可以达到54千米。

荒漠猫 是 中国特有 的 什么是项圈策略? 猫科动物 ,属国家一级重点保护野生动物。 现阶段研究表明,荒漠猫数量稀少,分布密度较低,其 生理 生态、 繁殖 、 食性 等 生态学研究 十分匮乏 。 此次项圈佩戴跟踪项目填补了 荒漠猫 在 栖息地选择、家域范围、个体扩散、食肉动物种间竞争等行为生态学 方面的 研究 空白,为 该物种保护规划制定与保护行动开展 提供了扎实的理论基础 。下一步, 青海省管理 局将继续联合北京大学研究团队持续开展荒漠猫研究,通过红外相机调查、粪便遗传学分析和卫星颈圈定位追踪等手段,深入研究荒漠猫对祁连山浅山带生态系统的适应及其生态功能,评估各类人为活动对荒漠猫行为与种群的影响,制定 具有 针对性的保护策略 , 为国家公园 建设中 生物多样性保护 管理 做出 青海 示范 ,为促进人与自然和谐共生提供青海样板 。

波奇全面关爱宠物生活!

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ASUS Zenbook Pro 16X OLED的每一處設計,都是為了淘煉金獎級頂尖創意——專訪電影導演許智彥、音樂製作人余佳倫

GPS大廠Garmin推出「電擊項圈」 稱訓練寵物 網民怒罵急下架

對創作者來說,當靈感來臨的時候,順暢的創作環境是精彩作品誕生的基礎。ASUS Zenbook Pro 16X OLED搭載第12代Intel® Core™ i9-12900H處理器,以及專業級獨立顯示卡,再加上32GB LPDDR5記憶體,和疾速1TB PCIe® 4.0 Performance SSD,多工任務同步進行,還能快速存取大容量檔案。ASUS Zenbook Pro 16X OLED的神級內在配置,讓坐在電腦前天荒地老的等待,成為上個世紀的殘餘記憶。

除此之外,被譽為旗艦級創作者筆電的ASUS Zenbook Pro 16X OLED,當然在細節上有更多令人驚豔的巧思。例如ASUS IceCool Pro散熱系統,搭配AAS Ultra自動抬升7度的設計,不只可以增加30%的氣流通過,有效解決散熱問題,抬升角度更符合人體工學,使用者的手腕和肩膀可以自然放鬆,降低長時間使用所帶來的疲勞感。為了讓創作者在工作上更行雲流水,ASUS Zenbook 什么是项圈策略? Pro 16X OLED加入了一顆實體的ASUS Dial繪圖旋鈕,在自訂義之後可以更貼切符合創作者的使用需求,不管是筆刷、縮放、調整音量等,隨心所欲搭配更順手。

說到疲勞感,除了姿勢不良引起的腰痠背痛之外,眼睛更是首當其衝。ASUS Zenbook Pro 16X OLED的OLED螢幕,挾帶著自發光性、廣視角、高對比與高反應速度等優點,具備劇院級100% DCI-P3色域,有經過PANTONE®色彩準確度認證的精準顯色,更通過德國萊因/SGS護眼雙認證,在高效能絕美顯色之餘,也降低藍光對使用者眼睛的傷害。更準確地說,ASUS Zenbook 什么是项圈策略? Pro 16X OLED從內而外的每一個細節,完全是為了創作者量身設計而來。

獨到不凡的選擇,才能成就頂尖的創作

「第一眼看到ASUS Zenbook Pro 16X OLED,沒話說就是帥。」,金獎導演許智彥,和金獎音樂製作人余佳倫,不約而同地這麼描述對ASUS Zenbook Pro 16X OLED的第一印象。視覺設計專業出身的許智彥第一部長片作品《誰先愛上他的》就風光拿下台北電影節最佳劇情長片大獎。而畢業於美國知名音樂學院,柏克萊音樂學院(Berklee College of Music)的余佳倫,回到台灣之後樂於挑戰各種配樂、聲音創作的可能性,《我們與惡的距離》裡低迴而動人的配樂,就是出自余佳倫之手。