保险代理人渠道改革路在何方
而伴随着长寿时代的来临，养老供需缺口也逐渐显现，第三支柱养老需求高企。从供给侧看，当前我国养老第一支柱余额已出现负增长、第二支柱发展缓慢，且养老金体系结构上严重依赖第一支柱，面对宏观经济降速换挡，保险提升金融支柱担当正当其时。2020年3季度，保险业在我国金融业的总资产中占比仅为6.5%，远不及发达国家和地区，保险应承接市场理财需求，发挥更大的市场稳定器功能，而不久前成立的国民养老公司更像是对这一需求的呼应。参考发达市场经验，当健康险发展进入成熟期，且股市稳健增长或利率处于下行趋势时，保险产品获将大有可为。
代理人精细化管理市场实践
北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2021中国保险中介市场生态白皮书—以人为本、平衡发展》中显示，在保险营销员数量锐减的同时，也呈现专业化提升加速、高年资明显助力绩效的趋势。
友邦——高质量代理人策略
友邦集团与保险行业培训及招聘头部企业 LIMRA 建立了战略伙伴关系，通过专业的特征分析工具协助甄选优质人才。以友邦人寿为例，根据其在各大招聘网站上发布的公开信息，要求候选者教育水平为大专及以上，部分岗位要求拥有三年以上本地工作经验。同时，招聘流程层层筛选，确保招募员工与公司岗位要求双向匹配。根据友邦人寿官网，2021 年友邦人寿新进营销员本科学历占比超 50%，本科学历营销员中 44% 来自 985 和 211 院校。
专业化、体系化的内部培训也在帮助缔造高质量的团队。集团致力于通过领先的培训机制，提升代理人活动率、产能及价值贡献，设立“AIA Premier Academy”平台，进行各地区市场培训，开办 LIMRA 区域主管研修学院，帮助管理人员提升管理能力，更好的增强队伍产能及增员水平。以友邦香港为例，友邦香港财务策划顾问的内部培训分为基础、进阶及专业三个类别，层层递进，帮助销售队伍逐步实现技能提升。
而高质量代理人队伍策略成效显著，疫情之下友邦代理人人均产能及收入依然保持增长。根据中国保险年鉴测算，2019 年友邦人寿代理人渠道人均总保费收入达 64.中介机构 呈现 集中度 提高 和 业务多元化发展 2 万元，与 2010 年人均 27.6 万元水平相较增幅达 133%。2019 中介机构 呈现 集中度 提高 和 业务多元化发展 年代理人人均首年佣金（首年期交佣金+趸交佣金）达 4.3 万元，为 2010 年集团上市时的 4.4 倍，CAGR 达 18%；2019 年人均总佣金为 12.6 万元，为 2010 年的 4.2 倍。
泰康——搭建HWP队伍
结语
值得注意的是，面对市场的“渠道性焦虑”，不同险企已开始摸索各自的应对之道。目前，全市场已有20余家保险公司纷纷推出了英队伍培养计划，旨在通过财富管理、医疗、养老等全方面培养，提升代理人专业水平，这其中既有大中型险企，也不乏外资险企；一部分保险公司则独辟蹊径，将转型方向瞄准了独立代理人模式，近期，大家保险、新华保险、信泰保险相继宣布试水独立代理人制度，推动保险代理人队伍向专业化、职业化的方向转型；而另一部分中小险企则选择利用短平快的互联网渠道，通过其强大的用户聚集能力、信息传递能力和沟通能力为代理人的赋能。
伴随着保险消费者的需求呈现多元化特征，单一的代理人渠道发展模式将逐渐难以撑起整个市场。保险代理人亦不该止步于营销员，而是通过自我成长和技能提升，成为综合服务提供者。相信随着保险生态的重塑转型，精英代理人、独立代理人以及素质更高的传统代理人将携手并进，共同刻画出代理人未来发展的蓝图。
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中介机构 呈现 集中度 提高 和 业务多元化发展
原创 管涛 债券杂志 2022-08-02 16:31 发表于 北京
摘 要
关键词
中国债券市场 债市开放 人民币国际化 SDR
中国债券市场开放衔枚疾进
在一级市场上，境外机构在中国境内发行的人民币债券被称为“熊猫债券”（以下简称“熊猫债”）。 最早在2005年10月，国际金融公司和亚洲开发银行首次获准在银行间债券市场分别发行11.3亿元和10亿元的人民币债券，为在中国境内的投资项目进行融资。因发行管理经验不足、信息披露制度不健全，在初次尝试后，熊猫债发行一时陷入停滞。后来，随着相关制度完善和支持政策出台，熊猫债发行再度活跃。如2010年，中国人民银行会同财政部、国家发展改革委和证监会联合修订了熊猫债的发行办法，放宽了熊猫债的融资限制和要求。2014年熊猫债发行重启，戴姆勒公司作为首家境外非金融企业成功在中国债券市场发行5亿元人民币的债券。随后的几年间，熊猫债市场迅速发展，年度发行金额由2014年末的20亿元扩大至2016年的1300亿元。此外，2016年8月，世界银行在银行间债券市场成功发行20亿SDR计价债券，也被称为“木兰债”，这是20世纪80年代以来全球首次发行SDR计价债券。世界银行首期发行5亿SDR（折合人民币46.6亿元）“木兰债”，期限为3年，以人民币支付结算。这一发行扩大了SDR的使用，丰富了中国债券市场的交易品种。
二级市场开放的初期准备最早可追溯至2002年。 当年11月，中国正式引入合格境外机构投资者（QFII）制度，允许获准的境外机构投资者进入交易所债券市场。2010年8月，允许境外央行、货币当局、人民币清算行和参与行等直接进入银行间债券市场（CIBM模式）。随后，债券市场对外开放有序推进且步伐加快。2013 年3月，允许QFII申请参与银行间债券市场交易。
人民币国际化与中国债市开放相得益彰
（一）境外投资中国债券市场越来越便利
（二）推动人民币债券纳入主要国际指数
（三）支持人民币“入篮”和权重提高
中介机构 呈现 集中度 提高 和 业务多元化发展 
中国债市开放的不足与面临的挑战
第一，债券市场存在协调监管的问题。 由于历史原因，中国债券市场监管呈现多部门共同监管的局面，债券市场较为碎片化，难以形成完整统一的信用管理和利率体系。有关部门提出 “一套制度规则、一个债券市场”的原则，相信有关问题将得到改善。
第二，信用评级可信度不高。 信用评级向债券投资者提供重要信息，是债券定价和交易的关键。相较于成熟市场，中国信用评级虚高问题突出，区分度不足，难以获得境内外投资者的认可。中债资信统计显示，国内评级机构等级中枢集中在AA+附近，AA及以上级别的企业数量占比接近90%，AAA主体占比超过20%。相比之下，美国、日本等成熟债券市场AAA级别企业占比不超过5%。评级在事前预警功能不足，在信用违约事件发生后又出现下调级别的情况，这对本就存在信息不对称的境外投资者来说，无疑又增加了信息筛选成本。
第三，市场流动性和对冲工具不足。 近年来，中国债券市场的投资主体类别和数量虽然在不断提高，但仍主要集中在商业银行。中央结算公司数据显示，截至2022年5月底，商业银行持有超过61%的国债及54%的政策性银行债。由于商业银行整体投资风格更偏稳健，一般倾向于持有债券至到期，大量债券无法进入交易环节，使得债券市场流动性不足，部分券种无法找到合适的对手方。此外，中国的衍生品市场发展尚不成熟，债券市场风险对冲工具有限。一方面，做市商缺乏足够的风险管理手段，没有积极做市的动力，市场流动性无法得到提升。另一方面，对于境外投资者来说，跨境投资要面对利率风险、汇率风险和信用风险，对于内外环境的边际变化更为敏感。若没有充足的风险对冲工具，可能放大市场的波动。
第四，潜在的资本流动冲击带来新挑战。 2022年2月以来，在俄乌冲突地缘政治风险外溢、国内疫情反复、中美利差收敛甚至倒挂的背景下，外资连续减持人民币资产。然而，这没有影响境内债券市场和外汇市场平稳有序运行。虽然人民币汇率自3月中旬以来快速走弱，但既没有形成外资减持—汇率贬值的恶性循环，也不改跨境资金流动和境内外汇供求基本平衡的格局（见图5）。反倒是人民币汇率弹性增加，较好吸收了内外部冲击，发挥了调节国际收支平衡的“自动稳定器”功能，增强了投资者的信心。实际上，受益于人民币汇率的灵活性，中国没有对跨境资本流动实施新的行政干预。4月以来，陆股通项下外资恢复累计净买入。
中国债券市场开放和人民币国际化展望与建议
（一）前景展望
（二）政策建议
一是加强债券市场基础制度建设。 培育规模大和流动性高的债券市场是实现人民币内外循环畅通的关键。为此，要强化银行间市场和交易所市场在债券发行、交易和监管等方面的互联互通，确立市场化力量在债券市场的主导性地位。根据“一带一路”、《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）和国家绿色发展战略，丰富债券市场品种，扩大市场参与者规模，提升市场流动性。建立与国际接轨的信息披露机制，完善债券违约处置机制。
二是完善相关的金融中介服务和法律制度。 如前所述，由于国内缺乏与国际接轨的信用评级体系，导致许多境外投资者对于国内债券评级的信任度不高，阻碍了更多境外投资者入市。因此，需要加快国内信用评级行业的对外开放，促进市场化竞争，提高信用评级行业整体质量。同时，也要完善配套的税收、会计和审计等一系列相关金融中介服务，进一步促进中国债券市场的制度性和系统性开放。此外，还要不断优化法律制度建设，为境内外投资者提供更加良好的法律环境，保护债券投资人的合法权益。
三是深化利率和汇率市场化改革。 一方面，要继续推进利率市场化形成机制改革，这有利于中国国债收益率曲线的完善，为金融市场的利率定价提供基准，优化货币政策操作框架。另一方面，要继续增强汇率灵活性。历史经验证明，汇率僵化与不成熟的金融开放是危险的政策组合。境外机构进行跨境投资天然要面对汇率波动，他们担心的不是汇率涨跌，而是不可交易的风险。恰恰是汇率浮动，依靠价格实现市场出清，才意味着政府更有可能减少对行政手段的依赖，增强境外投资者的信心。
四是健全宏观审慎管理。 所有资本流动冲击都是从流入开始的，越开放越要强调安全。跨境债券投资是典型的国际短期资本流动，具有明显的顺周期性。在存量逐渐达到一定规模的情况下，一旦由于内外部环境变化触发集中调整，或将给国内金融市场和实体经济带来冲击。对此，要加强跨境资本流动监测预警，不断完善宏观审慎的管理框架，提高监管的专业性和有效性，建好各类“防火墙”，增强金融体系的抗风险能力，更好统筹发展和安全。